UNIVERSIDAD DEL VALLE
COMERCIO EXTERIOR
ENSAYO DE PENSAMIENTO CRÍTICO
¿COMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS?
por
JOHANA OROZCO TRIBIÑO 0750339
MERCADEO INTERNACIONAL
13 DE MARZO DE 2012
¿COMO
NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS?
“Negociar
es una acto cotidiano”[1] diariamente nos
enfrentamos a situaciones que ameritan el encuentro e incluso la confrontación
con otro u otros para obtener lo que necesitamos o deseamos con el propósito de
obtener un beneficio especialmente. El negociar es algo que está en todos
nosotros como una característica innata de las personas, la cual se va
condicionando a medida que interactuamos con el entorno que nos rodea dando
razón entonces a la diferencia entre un individuo y otro al momento de
enfrentarse a una negociación. Todas las
personas asumimos procesos de negociación pero no todos lo hacemos de la misma
forma.
El libro de Enrique Ogliastri ¿Cómo
negocian los colombianos?, presenta una descripción de las características
que identifican la forma de negociar de los colombianos que a mi forma de ver
se desarrolla desde el análisis de procesos culturales importantes
identificados a través de evidencias de tipo interno (talleres de negociación
con colombianos de diferentes zonas del país) y evidencias de tipio externo
(Información obtenida por extranjeros que han negociado con colombianos).
La pregunta ¿Cómo negocian los colombianos? es resuelta
sencillamente en el libro. Ubicándonos en la comprensión de la negociación como el proceso de ponerse de
acuerdo con el otro para resolver la diferencia, proceso que actualmente
teóricamente se fundamenta en dos procedimientos, el tradicional o negociación distributiva y la nueva teoría de la negociación o
negociación Integrativa; la primera atiende a concepciones tradicionales del
ganar- perder ( lo que gana uno lo pierde el otro) y la segunda desarrolla el
ganar – ganar como una zona de acuerdo mutuo donde ambos participantes de la
negociación resultaran beneficiados; los
colombianos negocian al estilo tradicional, negociación distributiva donde
sobresale el regateo.
Si bien sabemos cómo negocian los
colombianos ahora la pregunta es ¿Por qué
los colombianos se caracterizan por la negociación de tipo distributiva?
Como se menciono anteriormente el
proceso de la negociación se ve afectado por procesos culturales importantes,
son estos procesos los que ubicaran a los colombianos en su posición
negociadora. Inicialmente los colombianos
no visualizan una negociación como un proceso de comunicación dinámico en el
cual dos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses en
forma directa a través del diálogo con el fin de lograr una solución o un
acuerdo satisfactorio, para los colombianos este tipo de negociaciones les
compete a los altos ejecutivos, un colombiano promedio que se enfrenta a una
negociación debe defender sus intereses a capa y espada, donde el precio y el
poder son los principales actores por tal razón se presentan en ocasiones como
personas agresiva, terca, astuta, mentirosa, egocéntrica y sobre todo,
manipuladora. Esta posición es aprendida por supuesto y se remonta a la niñez y
a los modelos aprendidos de los padres y profesores quienes son los que tienen
el poder y la autoridad y la otra parte debe obedecer y no refutar de las
decisiones tomadas. Sin embargo a esta posición de negociación se le deben
sumar los elementos culturales que caracterizan al colombiano y marcan entonces
su negociación con aspectos como la informalidad, la impuntualidad, la amistad
sobrepasada, la poca preparación e improvisación, las excusas, la ambigüedad,
flexibilidad pero también el empeño, la lucha y el compromiso por ganar los
negocios.
Las anteriores características podemos
contextualizarlas haciendo referencia al análisis ilustrado en libro ¿Por qué somos diferentes?[2] De la autora Sarah A Lanier donde se identifican los
comportamientos de distintas culturas; dicho análisis permite identificar la
cultura colombiana como una cultura de clima cálido, donde hay una
confrontación entre la relación versus la tarea, para este caso prevalecen las
relaciones sociales, la eficiencia y el tiempo no tienen prioridad sobre la
persona, no es apropiado hablar de negocios desde el primer momento, donde es
importante en primer lugar familiarizarse con la persona. También se puede
ubicar a los colombianos como una cultura de poco contexto o muy informal se
hacen de lado los protocolos, prevalece la informalidad en el lenguaje, los
compromisos, y el trato con el otro.
Esta es una de las principales razones por la que la negociación de los
colombianos en ocasiones resulta improvisada donde nos sobresalen las estrategias sino las
tácticas o acciones que lleven al otro a su límite.
Si evaluamos las siguientes tácticas
utilizadas en la negociación de tipo distributiva perfectamente ubicamos a un
colombiano en esta negociación.
Establecer una oferta elevada: consiste en establecer una
oferta elevada y así lograr que la otra parte “ancle” su percepción sobre el
rango de posible acuerdo.
Hacer demandas excesivas: consiste en realizar
demandas excesivas, algunas de las cuales podrían ser irrelevantes y tendrían
como único objetivo el de ser intercambiadas por concesiones.
Hacer miniconcesiones: consiste en hacer
miniconcesiones con la finalidad de dar la impresión de estar cediendo
bastante.
Establecer límites: consiste en establecer
límites con el fin de convencer a la otra parte de que no vamos a ceder más,
por ejemplo, “es imposible aceptar, implicaría un aumento del 10% de nuestros
costos”.
Precedentes: consiste en señalar
precedentes con el fin de sustentar nuestros argumentos, por ejemplo, “siempre
les hemos pagado dicha cantidad, ¿por qué ahora nos piden esta otra?”.
Comparaciones: consiste en hacer
comparaciones con el fin de lograr el mismo resultado que los precedentes, por
ejemplo, “sé de otros locales similares que se alquilaron hace poco en menos de
1000 dólares”.
Moldeo de aspiraciones: consiste en moldear las
percepciones de la contraparte procurando que baje sus aspiraciones.
Serrucho: consiste en procurar cambiar
la posición de la otra parte poniéndola contra una segunda alternativa, ya sea
real o imaginaria
Influir en sus utilidades
subjetivas:
consiste en procurar que la otra parte baje su punto de reserva al ser
influenciado por la idea de obtener ventajas o utilidades subjetivas.
Captura de valores primordiales: consiste en aprovechar algo
que sabemos que la otra parte desea o le importa mucho y, por ejemplo, pedir
bastante a cambio de ello.
Rabia fingida o real: consiste en tener o fingir
rabia con el fin de demostrar la seriedad de nuestra posición, para hacer dudar
a la otra parte de su posición, o para intimidarla.
Reducir el tiempo: consiste en apurar a la otra
parte ya sea directa o indirectamente, con el fin de que se ponga tensa, se
atolondre y tome una decisión sin que la medite tanto. (http://www.crecenegocios.com)[3]
Al final de una negociación netamente
distributiva, lo que una parte ha ganado la otra lo ha perdido. Los puntos al
final siguen sumando cero ya que previamente no se ha creado valor siendo esta
situación lo más importante a tener en cuenta de la negociación de los
colombianos, independientemente de quien
lleve mas ventaja en las negociaciones si los paisas, costeños o vallunos; si
los de mayor o menor edad o los de mayores o menores ingresos, lo importante es
que se debe revaluar que las negociaciones triunfan cuando se crea valor, lo
cual se relaciona con la negociación de tipo Integrativa, hay que revaluar entonces la posición de quedarse en
el plano tradicional y hay que esforzarse por saltar e interactuar con nuevos
modelos, no solo debe prevalecer nuestros comportamientos y nuestro arraigo
cultural sino también la interacción con la otra parte negociadora que no en
todos los casos será un coterráneo, será en ocasiones individuos extranjeros o
porqué no empresas multinacionales que representas rasgos culturales totalmente
diferentes a los nuestros.
Se presenta pues un reto para todos
los colombianos para experimentar nuevas expresiones que seguramente traerán
mayores beneficios de tipo personal, económico y social.
0 comentarios:
Publicar un comentario
Bienvenido a nuestro blog, por favor, agradecemos su opinión.