U N I V E R S I D A D D E L
V A L L E
F C A - COMERCIO EXTERIOR
MERCADEO INTERNACIONAL
ALEXANDER VARON SANDOVAL
CHRISTIAN ANDRÉS AGUIRRE A.
CÓDIGO: 0840006
12 DE MARZO DE 2.012
ENSAYO: ¿Cómo
negocian los colombianos?
La negociación es una
de las destrezas más importantes que deben desarrollar los seres humanos en su
entorno personal y profesional[1],
la negociación en su conjunto está compuesta por dos partes que son la técnica
aprendida en el ámbito académico y de forma empírica, además del arte que
genera un mayor valor agregado en la negociación[2]
por esto la mayor o menor destreza juega un papel vital en las negociaciones
empresariales, dado que, de ello dependen las utilidades o beneficios obtenidos
de una negociación; Para poder entender la importancia que tiene para las
empresas la negociación es necesario comprender un fenómeno que nunca antes fue
tan evidente, ni tan observado al negociar con personas de diferentes países
encontramos que ellos poseen diferentes formas de negociar mientras los asiáticos
son personas que buscan más la armonía, sienten que el hecho de expresar de
forma exagerada sus expresiones o gestos es algo incómodo incluso perturbador,
es una costumbre muy normal en los occidentales haciendo énfasis en los
latinoamericanos… pero… en realidad podemos llegar a generalizar de una forma
tácita esperando no equivocarnos?, ni la interculturalidad y negociación, ni la
sociología nos permitirían llegar a hacer una generalización de tan magna
dimensión, son solo algunas tendencias y generalidades pero analizando en
detalle lo que es Colombia, con sus innumerables diferencias dependientes de
elementos como los diferentes pobladores que llegaron al país, el clima que los
rodea[3],
adversidades o ventajas absolutas que poseen, generan finalmente que aunque todos
se “sienten colombianos” tengan una cosmovisión diferente por lo cual su
cultura negociadora es en realidad diversa, es aquí donde el libro del Dr.
Enrique Ogliastri, un proyecto que aloja los resultados que vamos a mostrar
brevemente en la siguiente tabla discutiendo sus detalles, la percepción que
hay en el exterior del colombiano y finalmente determinando las generalidades de
un colombiano.
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Tipo de negociación
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Concepto
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Término técnico
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Región
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Distributiva
(Tradicional)
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La primera es esencialmente un proceso de regateo, en el que se pone
énfasis en la
distribución de lo que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana lo pierde el otro. En otras palabras es un juego de suma cero, dónde lo que uno gana lo debe perder el otro. |
Juego de suma cero; Ganar - Perder.
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Antioqueña
(Paisas), Cundinamarca y Boyaca (bogotanos).
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Integrativa
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La nueva teoría de la negociación trata de redefinir el problema mediante
un intercambio de
intereses para conseguir una ampliación de resultados para ambas partes. Esto es lo que llamamos técnicamente estar en disposición de colaborar. |
Disposición de colaborar; Ganar - Ganar.
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Costa Atlántica y Valle del Cauca.
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“La negociación es un método civilizado de resolución de disputas, donde
ambas partes deben percibir los beneficios de la negociación, y en donde se
tiene la necesidad de una satisfacción mutua. Supone la predisposición de
llegar a un acuerdo de “cesión recíproca”. Requiere ser firmes y claros
respecto de nuestros objetivos y metas, pero flexibles en el modo de
alcanzarlos”. (Yciz, Oscar)
Es también necesario hacer una claridad, un
proceso de negociación es diferente a uno de regateo[4],
aunque ambos poseen una característica que los relaciona las concesiones se
diferencian en su finalidad; mientras que el segundo busca obtener un sí como
respuesta de la contraparte (regateo), el primero tiene como objetivo obtener
la reciprocidad por la concesión de esta forma los beneficios se incrementan de
forma mutua, esta es la forma práctica de llevar una negociación al punto de
colaborar[5].
Dejando ya un poco de lado el tema de las
técnicas de negociación usadas en Colombia (diferentes, con diferentes
resultados), pasaremos a algo que es aún más importante, Colombia en el marco
internacional. Los negociadores colombianos según cita del libro ¿Cómo negocian los colombianos? Los
colombianos dan rodeos, cambian las demandas, desordenados, no siguen una
agenda, usan un ambiente informal, largos preámbulos, tranquilos,
despreocupados, todo queda para el final, no se especializan quieren hacer
varias cosas al tiempo, les falta seriedad para cumplir, la ley no castiga a
quién incumple, impuntuales… entre muchos otros descalificativos, pero ello no
es algo que pueda preocupar tanto como el hecho que cuando hay una eventualidad
los altos mandos jerárquicos de la organización culpan a los mandos medios y
bajos, a su vez los mandos bajos y medios culpan a los altos mandos… cuando los
extranjeros buscan no a quién culpar sino una solución al inconveniente mismo.
Si bien estas descripciones provienen de
diferentes partes del mundo que posiblemente tengan algún nivel de
etnocentrismo y subjetividad por bajo que este sea la iteración del mismo
implica que es pertinente tomarlo como un problema, si bien el centro de este
documento no es la forma de arreglar esas diferencias es importante tenerlo en
cuenta porque esto podrá limitar o generar nuevas oportunidades en el campo
comercial y debe ser tomado como un problema, para qué internamente nosotros
como negociadores en el campo internacional generemos cambios en nosotros para
marcar una diferencia y obtener ventajas al eludir prejuicios externos en
cualquier negociación que estemos llevando a cabo.
Una última cita que habla casi de forma
textual con las palabras del Profesor Granja en su curso de interculturalidad y
negociación, aunque pertenecen en la siguiente cita al Dr. Ogliastri.
“Los colombianos por lo general
piensan que negociar es resolver un conflicto que requiere el sacrificio de una
de las partes, pero prefieren hacerlo de una manera amistosa, informal. Su
concepción de negociar es el regateo: pedir mucho y después bajarse. No nos
distinguimos por la preparación de las negociaciones, pero somos brillantes
improvisadores”.
Material relacionado: - LA PRÁCTICA DEL REGATEO COMO EXPRESIÓN DE UNA TRADICIÓN
COMERCIAL EN LOS CENTROS COMERCIALES
SANANDRESITO Y EL CENTRO GALERÍAS PLAZA DE MERCADO DE LA CIUDAD DE MANIZALES
(Proyecto Universidad de Manzanales, Colombia).
(Proyecto Universidad de Manzanales, Colombia).
-
El
regateo como expresión cultural en Barranquilla (Colombia): Caso
Shopping Center y Miami*
(Ana Pinzón
García).
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