¿COMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS? Autor: Enrique Ogliastri.

8:50 |

Universidad del Valle

Facultad de Ciencias de la Administración.

Programa de Comercio Exterior - 3857

HISTORIA ECONÓMICA GENERAL

Profesor: Alexander Varón

Presentado por: Oscar Mauricio Montilla

Código: 0831765

¿COMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS?

Autor: Enrique Ogliastri.

ENSAYO CRÍTICO.

Introducción.

El Doctor Ogliastri en su conferencia acerca de la negociación y su roll dentro de la sociedad colombiana a diario, nos presenta en primer lugar un marco teórico de la negociación en general, luego procede a darnos ejemplos a manera ilustrativa de la negociación en Colombia, más precisamente en la negociación de tierras en los Llanos, por secuestrados, entre otras cosas. Esta ilustración es de gran ayuda para hacerse una idea acerca de las preferencias del colombiano común a la hora de querer solucionar diferencias. También nos comparte resultados de investigaciones acerca del mejor perfil de un buen negociador según su región, edad, nivel de ingresos y sexo en Colombia. Por ultimo escribe acerca de la percepción extranjera acerca de la realidad colombiana en el campo de la negociación para poder realizar un análisis autocritico con el fin producir una mejora continua en la sociedad colombiana en este aspecto.

Con este ensayo critico de ante mano y según las demás fuentes que se han consultado, se pretende complementar y reforzar las principales ideas acerca de la negociación en general, la cultura de la sociedad colombiana y como esta influye en la manera negociadora de la misma y como que nos presenta el Doctor de la Universidad de los Andes. Para mantener la seriedad del trabajo se ha consultado a fuentes de institutos del alto nivel en el mundo de los negocios como el ESIC: Business and markting school para contrastar el marco teórico de la negociación y también se tomara las ideas presentadas por Jaime Garzón en la conferencia “Para no olvidar” y el video “porque somos pobres los colombianos” para comparar las ideas presentadas por el Doctor Ogliastri acerca de la sociedad colombiana.

Entonces por orden el trabajo presentara un análisis crítico del marco teórico, luego del marco cultural y por último se hablara de las conclusiones del autor.

Contenido.

Para solucionar diferencias existen tres maneras básicas de arreglar las mismas, un método es el uso de la fuerza en donde se impone el más fuerte sobre el más débil, seguido de esto se habla del método donde se llama a un árbitro para que medie y sea el juez a la hora de entregar la razón a una de las partes y por último la negociación donde se llega a un acuerdo por ambas partes intentando armonizar los intereses de ambas partes y se formaliza de manera verbal o escrita.

En este ensayo el tema a tratar será el método de la negociación para solucionar diferencias y su uso en Colombia. El doctor Ogliastri inicia su ensayo acerca de cómo negocian los colombianos, armando un marco teórico en el cual se definen dos tipos de negociaciones y cada negociador tiene tendencias hacia un tipo o hacia otro, esto afectado por sus intereses particulares, la cultura y el diario vivir que le ofrece su sociedad, entre otros aspectos. Entonces hablamos en primera instancia de dos tipos de negociación una integrativa (Ganar-Ganar) y otra distributiva (Ganar-Perder).

Para complementar los investigadores Fernando de Manuel Dasí y Rafael Martínez nos presentan las siguientes etapas que componen una negociación:

· La preparación: según estos autores es la parte primordial de toda la negociación y en base a esta se organizara las otras 3 etapas, la calidad de la preparación a la hora de negociar muy probablemente nos conducirá a una negociación exitosa o por lo menos a no encontrarse en una clara desventaja enfrente de la contra parte. Entre más se sepa del negocio a realizar y la contraparte se podrán forjar mejores argumentos, se tendrá una idea de lo que se esperara de la contraparte y estará mejor definido nuestro intereses dentro de la negociación.

· Las estrategias: habiendo definido ya nuestro destino dentro de la negociación y los argumentos con los cuales se sustentara porque queremos lo que queremos, las estrategias (previamente preparadas) nos indicaran aquellos métodos o tácticas a usar para poder lograr nuestros objetivos.

· Desarrollo de la negociación: es el momento culminante y decisivo donde las partes ponen sobre la mesa sus intereses, y llegan así a un punto donde ambos sientan que es una opción buena o por lo menos viable, después de haber objetado cada propuesta de la contraparte y defendido las suyas según el estilo del negociador. La negociación propiamente dicha.

· Acuerdos y conclusiones: si se llega a la zona de acuerdo, se llega a un punto donde se comprometen a cumplir requisitos ante el otro formalizándose a través de un contrato verbal o escrito.

o Además de esto tenemos en cuenta la post negociación donde se lleva seguimiento y evaluación al proceso y compromisos adquiridos, es muy importante dentro de relaciones a largo plazo.

[1]

Notamos implícitamente como corroboran los tipos de negociación que existen pues mencionan en su obra que los intereses de los negociadores algunas veces buscan un beneficio propio únicamente y otras veces buscan un beneficio de todas las partes que participan en la negociación, a lo cual el Doctor Ogliastri llama negociación integrativa y distributiva. Junto a esta premisa tenemos que a pesar de que la obra española es llevada por una institución eminentemente empresarial también al igual que el estudioso colombiano llegan al acuerdo que la negociación se hace en todos los campos de la vida diaria, y que dependiendo de los intereses influidos por la cultura o valores de cada participante puede verse como una situación donde se cree valor (N. Integrativa) o se reparta el valor ya existente (N. Distributiva).

Hemos hecho ya un breve marco comparativo de la teoría en el campo de la negociación entre lo que nos presenta el Doctor de la Universidad de los Andes y los investigadores españoles. Ahora podemos entrar de lleno a analizar en base a lo anterior la manera que se lleva acabo las negociaciones en Colombia, para ello primero se recurrirá a información recopilada de críticas a la sociedad Colombiana por parte de Jaime Garzón y el programa antioqueño La línea.

Analizando ambos materiales se pueden encontrar características mencionadas en común, la veracidad de los datos es comprobable al ver que ambos materiales tienen una diferencia de publicación de más de una década, más los problemas mencionados son males estructurales que afectan a la sociedad colombiana los cuales son:

· Individualismo excesivo, la falta de una visión como comunidad de los componentes de la sociedad hace que en palabras de Jaime Garzón nos defina como “un grupo heterogéneo de personas que habitan en el territorio llamado Colombia”.

· A raíz de esta cultura individualista, encontramos que siempre se piensa en términos distributivos y no integrativos ni en la misma comunidad, ósea rige “la ley de la papaya” y un sentido de pertenencia por todo lo comunal que brilla por su ausencia.

· Una sociedad cómoda donde rige la ley del mínimo esfuerzo y un pensamiento que siempre se enfoca a conseguir todo en el corto plazo. Por eso encontramos prácticas que son tomadas con absoluta normalidad dentro de la sociedad como la falta de disciplina, responsabilidad, concentración y desorden dentro de la sociedad.[2]

Muchos puntos comprendidos en los materiales audiovisuales consultados corresponden explicita e implícitamente a la cultura de la sociedad colombiana y como esta impregna la forma en que negocia la misma que el Doctor Ogliastri nos menciona.

Al comparar lo anterior con el contexto de la negociación, y teniendo en cuenta que los interés y estilos de los negociadores siempre están permeados por su sociedad y sus respectivos valores. Encontramos que según el Profesor de la Universidad de los Andes, a través de investigaciones de negociaciones entre colombianos y entre colombianos y extranjeros, los colombianos presentan características que muchas veces no son propias de un buen negociador con lo cual mina el camino de la sociedad para salir adelante ya sea con un impulso endógeno o exógeno.

Estos aspectos negativos que menciona el profesor son congruentes a lo mencionado en el material audiovisual encontramos entonces lo siguiente:

· El colombiano en su cosmovisión individualista del mundo, al hacer acuerdos de toda índole muestra una tendencia a realizarlas con un carácter distributivo, lo cual lleve a que muchas veces dentro de la misma sociedad las ganancias de un miembro sean las pérdidas de otro. Creando de esta manera una sociedad estancada por su propia gente.

· El acomodo al cual se ha acostumbrado la sociedad colombiana, hace que ante los ojos de otras sociedad seamos personas con falta de disciplina, donde existe una excusa para todas las faltas cometidas con la contraparte y nunca definiéndose un culpable. En este punto todo el material tanto escrito como audiovisual es congruente.

· Es el mismo acomodo que nos lleva a llegar a muchas negociaciones sin preparación alguna, punto común en todos los materiales, recordemos en aquí que según los escritores españoles este es la etapa más importante de la negociación. Entonces la falta de preparación, nos hace improvisar y tampoco llegar a alcanzar nuestros objetivos en negociaciones con extranjeros que probablemente no se rigen por el mismo sistema de valores.

· Los pensamientos de corto plazo de nuestra sociedad nos lleva a no pensar en crear relaciones donde ambas partes se sientan a gusto sino querer imponer la “ley de la papaya” y tanto con extranjeros como con nacionales podemos llegar a obtener una buena ganancias aprovechándonos de ellos y sacando ventaja la primera negociación pero perdiendo enormes ganancias potenciales a largo plazo, esto también implica que fallamos en la post negociación un aspecto muy importante para lograr crear relaciones redituables a largo plazo.

En casi todos los puntos concuerdan el material de los investigadores españoles y el material audiovisual con el material del Doctor Ogliastri, lo que se ha logrado reafirmar los planteamientos de él, y a la vez complementarlos en la medida de lo posible.

El tema del mejor negociador según su regio, edad, sexo o nivel de ingreso, no lo abordaremos de manera crítica debido a la falta de fuentes confiables para compararlo, no quiere decir que no existan las mismas sino que el trabajo del Profesor de la Universidad de los Andes a criterio del autor es la más confiable de todas.

Conclusiones.

Podemos concluir de esta manera que el trabajo analizado presenta una veracidad bastante buena, que toda la información presentada es tiene una buena base para ser sustentada. Pero más importante aún concluimos que la sociedad colombiana tiene grandes problemas de fondo a la hora de crear valor para sí misma. La manera de solucionar conflictos no es la correcta en ninguno de los tres casos pues:

· Generalmente se usa la violencia para solucionarlos, y esto lleva al deterioro del tejido social.

· La ley y el arbitraje en el país es bastante precaria, solo se necesita ver los encabezados de las noticias diarias, para darse cuenta que lo material es mucho más importante que la vida.

· Y el tema que nos concierne en este ensayo, la negociación no presenta un presente más alentador, un principio individualista y cómodo hace que nuestras negociaciones suelan ser de carácter distributiva, y la falta de disciplina nos hace perder grandes oportunidades tanto interna como externamente del país. Se usa la improvisación como mayor arma en vez de la preparación a la hora de negociar.

Bibliografía.

¿Cómo negocian los colombianos? Ph. D Enrique Ogliastri. 2001.

¿Por qué los colombianos somos pobres? Programa La Línea, Canal Televida.

Palabras para no olvidar. Jaime Garzón.

Técnicas de negociación: un método práctico. Fernando de Manuel Dasí y Rafael Martínez. ESIC libros profesionales de empresas. Edición 6 2006.

[1] Técnicas de negociación: un método práctico. Fernando de Manuel Dasí y Rafael Martínez. ESIC libros profesionales de empresas. Edición 6 2006.

[2] Jaime Garzón “para no olvidar” y La línea ¿Por qué los colombianos somos pobres? Tener en cuenta que las comparaciones se hacen con respecto a otras culturas fuera de Colombia para el caso de La línea toman la cultura nipona y la sueca.