Universidad del
Valle
Facultad Ciencias de la
Administración
Comercio Exterior
Mercadeo Internacional
Profesor: Alexander Varón Sandoval
Presentado por: María Alejandra Andrade Mayor
Código: 0831525
Cómo
negocian los colombianos? Enrique Ogliastri, Ph. D.
Negociar
es un proceso que hace parte del diario vivir por lo cual son las costumbres y
tradiciones inherentes a dicho acto que realizamos constantemente de manera
inconsciente; es por esta razón que es posible definir tendencias de
negociación por regiones, siendo en el caso de Colombia: el regateo.
Otros autores como Roger
Fisher, reconocido profesor de la Universidad de Harvard y director de
proyectos de negociación de la misma, afirma que “la negociación debe ser un proceso conjunto en el cual
cada uno intenta lograr, a través de la persuasión, más de lo que podría
obtener actuando por su propia cuenta”[1].
Por
su parte, Ogliastri plantea en su texto, los dos procedimientos que a lo largo
de la historia se vienen desarrollando como métodos de negociación.
El
método tradicional (el de mayor acogida en Colombia), se basa en la concepción de la negociación como
un gana-pierde, en donde se supone debe haber un sacrificio de alguna de las
dos partes, mientras que la negociación integrativa busca el beneficio mutuo,
llevando a cabo estrategias que permiten la satisfacción del mayor número de
intereses buscados por los negociadores.
Se
dice que una negociación es buena cuando se llevan a cabo acuerdos entre las
partes participantes de manera eficiente, es decir, cumpliendo los límites de
tiempo, consiguiendo las tarifas adecuadas, entablando buenas relaciones
interpersonales, pero sin sobrepasar la barrera y finalmente obteniendo la plena
satisfacción de ambas partes.
Teniendo
en cuenta el Doing Business[2]
reporte elaborado por del Banco Mundial, el cual tiene en cuenta 21 ciudades de
Colombia para analizar diferentes factores que contribuyen a la realización
satisfactoria de negociaciones (apertura de empresas, obtención de permisos de
construcción, registro de propiedades, facilidades para el pago de impuestos,
operaciones de comercio internacional y cumplimiento de contratos); se encontró
que las ciudades que cumplen con estas características de mejor a peor son las
siguientes 1. Manizales, 2. Ibagué, 3. Pereira, 4. Sincelejo, 5. Valledupar, 6.
Santa Marta, 7. Armenia, 8. Popayán, 9. Pasto, 10. Tunja, 11. Neiva, 12.
Bogotá, 13. Riohacha, 14. Montería, 15. Cúcuta, 16. Medellín, 17. Barranquilla,
18. Bucaramanga, 19. Villavicencio. 20. Cali, 21. Cartagena, permitiendo esto complementar
el fragmento expuesto por Oligastri acerca de las tendencias negociadoras por
regiones.
Si
observamos el listado encontramos que no está muy alejado de la realidad
planteada por el autor ya que el eje cafetero encabeza lista, demostrando la
facilidad de los paisas para dominar las técnica del regateo, común en todo el
país.
Por otro
lado vemos como los provenientes de la Costa Atlántica, obtienen excelentes
resultados y a su vez sus ciudades ocupan buenos lugares en el ranking del
Doing Business.
En
el caso de los santandereanos, vemos como Cúcuta y Bucaramanga se encuentran al
final del ranking, viéndose esto reflejado en los problemas al realizar todo
tipo de negociaciones.
A
nivel general, el país presenta buenos indicadores que lo convierten a pesar de
las tendencias de sus negociadores, en un lugar propicio para llevar a cabo
acuerdos y facilidad de hacer negocios, ocupando el puesto 42. Los factores que se tienen en cuenta para ubicar
al país dentro de este ranking integrado por 183 economías encontramos:
apertura de un negocio, manejo de permisos de construcción, obtención de
electricidad, registro de propiedades, obtención de crédito, protección a los
inversores, pago de impuestos, comercio transfronterizo, cumplimiento de
contratos y resolución de la insolvencia; siendo la de peor puntaje el
cumplimiento de contratos, ubicándose en el puesto 149 lo cual demuestra lo
expresado por los holandeses en el texto del autor.
Finalmente,
vemos como a pesar de las aptitudes que tiene Colombia para negociar, siendo
este un país de buenos indicadores como se menciona anteriormente, es necesario
implementar medidas que rompan con las viejas tendencias y lleven a los negociadores a adoptar el nuevo método integrativo, el cual se vea reflejado
en las utilidades y desarrollo general de cualquier empresa, mediante acuerdos gana-gana de beneficio mutuo, llevado
a cabo por la misma (negociador/a).
No
está de menos recalcar que además de esto, se necesita coacción de la ley por
parte del gobierno y nuevas políticas de Estado que permitan la armonía de la
sociedad en general, evitando así actitudes agresivas y por lo general a la
defensiva tomadas por las personas como fruto de secuestros y hechos violentos
que conllevan a dicho tipo de personalidades, dificultando los procesos
negociadores en cualquier región del territorio nacional.
